L’EBITDA si decide fuori dalla Sala Operatoria: perché la tua segreteria sta bruciando il tuo profitto

Molti proprietari di cliniche passano le notti a preoccuparsi dell'ultimo modello di laser o della manutenzione delle sale operatorie. Sono asset fondamentali, certo. Ma la verità è che il vero "buco nero" del tuo bilancio non è tecnologico: è commerciale.

Se la tua clinica ha un flusso costante di visite, ma il tuo tasso di conversione dei preventivi è fermo al palo, hai un problema di ingegneria delle vendite.

Il paradosso della "Segretaria Tuttofare"

Nella maggior parte delle cliniche private italiane, il compito di consegnare un preventivo da 5.000, 10.000 o 20.000 euro è affidato alla segreteria amministrativa.

Con tutto il rispetto per il lavoro d'ufficio, gestire l'accoglienza e le fatture è un mestiere; chiudere un contratto ad alto ticket è un altro. Chiedere a una segretaria di fare "anche" la vendita è il modo più rapido per distruggere i tuoi margini. La vendita sanitaria non è informazione: è gestione dell'obiezione, è follow-up strategico, è autorevolezza commerciale.

La rivoluzione del Patient Care Coordinator (PCC)

Nelle nostre cliniche MedCare, non esiste il concetto di "preventivo consegnato e speriamo che richiami". Esiste il Patient Care Coordinator.

Questa figura non è un semplice impiegato, ma un professionista della vendita inserito all'interno della struttura con un unico obiettivo: accompagnare il paziente dal dubbio alla firma.

• Non aspetta: Contatta il paziente nel momento esatto in cui la sua motivazione è massima.

• Non subisce il prezzo: Sa come spiegare il valore dell'intervento, neutralizzando il confronto con la concorrenza al ribasso.

• Satura l'agenda: Trasforma le sale vuote in slot occupati, garantendo che ogni ora di apertura della clinica produca utile.

Industrializzare la conversione

In Medical HR non ci limitiamo a dirti che ti serve un venditore. Noi lo troviamo, lo formiamo sui nostri protocolli e lo inseriamo nella tua clinica. Industrializzare la vendita significa smettere di sperare nel "passaparola" e iniziare a misurare il ROI di ogni singola visita. Se un chirurgo d'eccellenza porta il paziente in clinica, ma il tuo ufficio vendite non chiude il contratto, hai sprecato il talento del medico e i costi fissi della tua struttura.

Il risultato è nei numeri, non nelle opinioni

Quando smetti di trattare la tua clinica come uno studio medico allargato e inizi a trattarla come un’azienda, i numeri cambiano. Inserire una Sales Unit professionale non è un costo: è l’investimento più profittevole che puoi fare per proteggere e aumentare il tuo EBITDA.

La domanda non è quanto ti costa un venditore d'élite, ma quanto ti sta costando, ogni giorno, non averne uno.